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史彥澤-PC端CRM軟件系統(tǒng)會(huì)走向淘汰-運(yùn)籌軟件

如今，國內(nèi)CRM系統(tǒng)正值“亂世”，正所謂亂世出英雄，在CRM系統(tǒng)廠商竭盡全力拼殺的過程中，就會(huì)產(chǎn)生一批新的行業(yè)領(lǐng)袖。

　　仁科互動(dòng)的CEO史彥澤相信自己趕上了好時(shí)候。他創(chuàng)辦的公司“仁科互動(dòng)”在7月初剛剛完成了B輪融資——來自紅杉資本的約500萬美元。

　　“資本對(duì)于企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的觀念正在轉(zhuǎn)變。以前都是投2C的，現(xiàn)在越來越多的錢被投入到2B的企業(yè)中?！笔窂烧f。

　　仁科互動(dòng)是一家成立于2011年的創(chuàng)業(yè)公司，目前只推出了一款面向銷售人員的CRM(客戶關(guān)系管理)手機(jī)應(yīng)用，名叫“銷售易”。在B輪融資前，它獲得了云天使基金的數(shù)百萬元人民幣天使投資，以及紅杉資本的約3000萬元人民幣的A輪投資

史彥澤

　　創(chuàng)業(yè)之初，史彥澤自任產(chǎn)品經(jīng)理，拉著兩位技術(shù)合伙人搞研發(fā)，一年后方才推出Beta版PC端軟件，移動(dòng)版則在2013年初面世。如今，他的公司規(guī)模擴(kuò)大了不少，有了60多位員工，其中超過半數(shù)進(jìn)行研發(fā)。

　　CRM系統(tǒng)并不是一個(gè)尚未開墾的新興市場(chǎng)。傳統(tǒng)勢(shì)力中，內(nèi)有金蝶、用友，外有IBM、甲骨文和SAP等巨頭，還有Salesforce等新貴。相比之下，仁科互動(dòng)在技術(shù)、資源、財(cái)力等各個(gè)方面都處于下風(fēng)。

　　但作為CEO，手握數(shù)千萬元風(fēng)投的史彥澤對(duì)于未來充滿信心?！拔覀兿Ｍ没ヂ?lián)網(wǎng)的思維、技術(shù)、體驗(yàn)和運(yùn)營模式，來改變企業(yè)的運(yùn)營方式?！彼f。

　　具體到產(chǎn)品層面，銷售易希望主打“移動(dòng)”、“社交”和“云計(jì)算”的概念，收費(fèi)低廉，快速迭代，注重用戶體驗(yàn)，并根據(jù)用戶反饋進(jìn)行改良。

　　史彥澤的想法是，如何利用互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)做一個(gè)銷售人員喜歡用的東西。而在他看來，移動(dòng)設(shè)備的普及，給了CRM軟件一個(gè)自我革新的機(jī)會(huì)；他甚至在今年3月底放言，“PC時(shí)代的CRM已死”。

　　傳統(tǒng)弊端

　　對(duì)于傳統(tǒng)CRM軟件的弊端，史彥澤有著切實(shí)感受。他此前一直在IT企業(yè)從事銷售相關(guān)的工作，先后在戴爾、思科和SAP等大型公司任職。

　　在創(chuàng)業(yè)前，他的職務(wù)是SAP中國區(qū)銷售總監(jiān)。這是一家專門做企業(yè)軟件的公司；史彥澤卻發(fā)現(xiàn)，SAP的銷售人員并不喜歡使用自家的CRM軟件。這讓他感到十分郁悶，“一套幾百萬元的軟件賣出去，客戶根本用不起來?！?/P>

　　對(duì)于這一問題，他的分析是：銷售人員在外面跑業(yè)務(wù)，PC端的CRM系統(tǒng)無法提供支持；晚上下班后，主管卻想讓銷售回家加班把數(shù)據(jù)錄入CRM。“這種軟件對(duì)于老板特別有價(jià)值，但對(duì)銷售人員的意義不是特別大?！?/P>

　　于是，他在2011年離職創(chuàng)業(yè)，最終推出了銷售易。它的定位被限制在銷售人員，目的是讓讓銷售的管理、溝通和協(xié)作等變得更容易。

　　史彥澤希望改變傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)的各種“反人類”設(shè)計(jì)，從界面和體驗(yàn)入手，研究銷售人員需要什么功能，讓CRM軟件能夠具備與消費(fèi)級(jí)軟件接近的易用性。

　　目前，銷售易分為兩個(gè)版本：專業(yè)版向每位用戶每個(gè)月收取58元，企業(yè)版的價(jià)格則需要與仁科互動(dòng)方面商定。與傳統(tǒng)廠商動(dòng)輒數(shù)百萬元的部署費(fèi)用相比，銷售易的單價(jià)幾乎可以忽略不計(jì)。

　　史彥澤宣稱，這是由于業(yè)務(wù)模式的不同所導(dǎo)致的。“SaaS(軟件即服務(wù))型公司的特點(diǎn)是前期投入大、收入少；但做到一定規(guī)模后，要想盈利也是非常容易的。”他說。

　　大象打光了

　　仁科互動(dòng)披露，截至目前該公司的企業(yè)付費(fèi)用戶約為600家，每家平均支持30名用戶。按照58元的單價(jià)計(jì)算，銷售易每個(gè)月的收入約為104萬元。

　　史彥澤坦承，目前公司仍處于虧損狀態(tài)，需要靠風(fēng)投的錢過日子。他的公司計(jì)劃在1年內(nèi)展開新一輪的融資，具體規(guī)模尚未確定。

　　他把未來的希望寄托在國內(nèi)的中小企業(yè)身上。“小企業(yè)之前用不起傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)，一是采購成本高，二是服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)硬件、人員支持和維護(hù)都需要花錢；現(xiàn)在只需要裝一個(gè)手機(jī)應(yīng)用即可，維護(hù)和后臺(tái)配置由銷售易完成?！?/P>

　　銷售易已經(jīng)推出了Android和iOS版本，且在不斷迭代中。該公司的銷售人員正在四處推廣這些軟件，而客戶主要集中在中小企業(yè)密集的長三角、珠三角等地，大多從事B2B行業(yè)。

　　對(duì)于那些體型龐大、歷史更久的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，史彥澤認(rèn)為他們堅(jiān)持的是“打大象”模式，銷售目標(biāo)是那些預(yù)算充足的行業(yè)巨頭，喜歡做單筆數(shù)百萬元的“一錘子買賣”，即客戶購買軟件，軟件廠商提供服務(wù)。

　　“過去十年，這個(gè)市場(chǎng)足夠大；但現(xiàn)在，大象快打完了?！彼f。

　　企業(yè)級(jí)市場(chǎng)正成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的新戰(zhàn)場(chǎng)。除一直虎視眈眈的阿里巴巴(滾動(dòng)資訊)外，百度和騰訊近期也開始有了新的動(dòng)作，其中最受關(guān)注的是目前處于內(nèi)測(cè)階段的“微信企業(yè)號(hào)”。據(jù)傳，“微信企業(yè)號(hào)”將具備員工打卡、報(bào)銷、在線會(huì)議、查閱郵件、客戶管理等功能。

　　史彥澤似乎還未想出具體的應(yīng)對(duì)之策。他試圖用眼下流行的“基因論”來證明，騰訊并非什么都能做成功?！八幕蚴峭ㄓ?，之前做了電商，后來不還是得入股京東嗎？”

　　銷售易兩年間只收獲了600家企業(yè)用戶，這樣的速度讓史彥澤感到不滿意。但他并不打算激進(jìn)擴(kuò)張；在拿到紅杉資本的B輪投資后，他并不著急賺錢，仍打算繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品?！敖衲甑挠?jì)劃是把CRM管理軟件產(chǎn)品的體驗(yàn)做得更好、專業(yè)性更強(qiáng)?！彼f。

PK項(xiàng)目	評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)	運(yùn)籌軟件	其他品牌
品牌認(rèn)知	成立時(shí)間長、專業(yè)度高、堅(jiān)持管理思想指導(dǎo)軟件，軟件系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)管理；堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)企業(yè)為本，不投機(jī)取巧，不炒作熱點(diǎn)。	10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進(jìn)管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務(wù)規(guī)則及評(píng)估系統(tǒng)，形成一套整體的科學(xué)管控體系。	成立時(shí)間短，風(fēng)投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊(cè)量，能圈更多的錢。
行業(yè)案例	高端行業(yè)越多越好，理念先進(jìn)，精細(xì)化管理，經(jīng)驗(yàn)豐富，見多識(shí)廣，專家顧問型團(tuán)隊(duì)；堅(jiān)決杜絕“粗放式、簡(jiǎn)單化”管理。	高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領(lǐng)作用強(qiáng)，浪潮集團(tuán)、中國移動(dòng)、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲(chǔ)備糧集團(tuán)等都是運(yùn)籌典型客戶。	專注模式簡(jiǎn)單、松散管理的入門級(jí)產(chǎn)品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強(qiáng)弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時(shí)不用，但不能沒有，否則后期對(duì)接后患無窮。	提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細(xì)致，通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財(cái)、物，產(chǎn)、供、銷，運(yùn)籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強(qiáng)大，沒有我們做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡(jiǎn)易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務(wù)審批這么簡(jiǎn)單。
個(gè)性定制	優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨(dú)特管理體系，這就需要個(gè)性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級(jí)定制”，“量體裁衣”，精品永遠(yuǎn)是王道。	行業(yè)定制+企業(yè)個(gè)性，運(yùn)籌軟件服務(wù)30多個(gè)行業(yè)，提供雙定制產(chǎn)品及服務(wù)，我們堅(jiān)信每個(gè)企業(yè)都是獨(dú)一無二的，互聯(lián)網(wǎng)思維，才是中國企業(yè)發(fā)展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面?？傮w來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產(chǎn)品，永遠(yuǎn)只會(huì)在低端市場(chǎng)活躍。
方便實(shí)用	符合人體工程學(xué)、管理工程學(xué)，工作習(xí)慣，編輯習(xí)慣、閱覽習(xí)慣，眾多前沿客戶、工程師驗(yàn)證優(yōu)化。	8種色系，隨心選擇，界面風(fēng)格統(tǒng)一，適應(yīng)設(shè)計(jì)潮流，一看即會(huì)，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現(xiàn)越要淺顯易懂。	過度美化，犧牲統(tǒng)一，簡(jiǎn)單的東西為了體現(xiàn)豐富化，只能在表現(xiàn)形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴(kuò)展性	企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報(bào)、統(tǒng)計(jì)、下載查看的搬運(yùn)工模式。	門戶、場(chǎng)景、菜單、圖標(biāo)、語言、色系、表單、流程、字段、報(bào)表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運(yùn)算、自定義業(yè)務(wù)函數(shù)、回寫、校驗(yàn)、權(quán)限、消息、預(yù)警、定時(shí)或觸發(fā)任務(wù)均可自定義配置。	有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標(biāo)、換菜單名稱、換表單字段、換可選項(xiàng)、換報(bào)表、自定義業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)引用、回寫，想都不用想，因?yàn)榧軜?gòu)所限沒法實(shí)現(xiàn)。
周期風(fēng)險(xiǎn)	無論簡(jiǎn)單需求，復(fù)雜需求，都有專業(yè)項(xiàng)目實(shí)施方案、配備項(xiàng)目經(jīng)理把控進(jìn)度、需求調(diào)研、個(gè)性化配置、安裝、培訓(xùn)、上線、優(yōu)化。	周期短，簡(jiǎn)單需求1周內(nèi)完成配置、培訓(xùn)，系統(tǒng)可拆分、可組合；預(yù)算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。	簡(jiǎn)單需求較短，復(fù)雜需求難以確定，因?yàn)槎伍_發(fā)涉及費(fèi)用核算、雙方匯報(bào)、審批，討價(jià)還價(jià)、驗(yàn)證測(cè)試、BUG修復(fù)、綜合成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。
系統(tǒng)集成	專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會(huì)議、單點(diǎn)登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認(rèn)證等。	大多為在線租用云部署模式，封閉式架構(gòu)、不對(duì)外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應(yīng)用集成。
售后服務(wù)	專業(yè)考評(píng)工程師服務(wù)，支持遠(yuǎn)程協(xié)助、上門服務(wù)、駐場(chǎng)實(shí)施，與購買需求有偏差能及時(shí)響應(yīng)。	項(xiàng)目組管理服務(wù)，用戶滿意度考評(píng)。超過購買需求30%以內(nèi)，免費(fèi)提供服務(wù)。超出部分核算工作量，按工時(shí)成本計(jì)費(fèi)。	超過購買需求，不僅無免費(fèi)服務(wù)。有的收費(fèi)也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強(qiáng)大的平臺(tái)支撐。
價(jià)格成本	本地部署、云部署，使用沒有本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費(fèi)用的區(qū)別。	可租可售，同等品質(zhì)水準(zhǔn)比同行價(jià)低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運(yùn)籌軟件的經(jīng)營理念：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，童叟無欺。	租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費(fèi)，表面便宜，實(shí)屬不然，3年的錢足夠買永久授權(quán)。